Siamo abituati a pensare alle negoziazioni in termini di analisi di posizioni, interessi, alternative: variabili che ruotano intorno ad un COSA.
Nella realtà dei fatti, tuttavia, la negoziazione avviene sempre a due livelli: il COSA discutono le parti e il COME della negoziazione.
La negoziazione sul COME è la negoziazione sulle dinamiche di potere tra le parti, su come le parti impostano la relazione ed interagiscono tra loro. È una negoziazione sotterranea che si gioca in larga parte all'inizio dell'incontro.
In questo seminario impareremo, tramite spiegazioni teoriche ed esercitazioni pratiche, a scoprire cosa condiziona e influenza la nostra efficacia al tavolo negoziale e la nostra capacità di negoziare sull'argomento in discussione al tavolo; impareremo anche come smascherare le tecniche usate dagli altri per delegittimarci e toglierci potere, e come reagire (cd. repositioning).
Il seminario è valido per la formazione obbligatoria dei mediatori civili e commerciali.
L'incontro fa parte di un percorso formativo dedicato alla negoziazione, che include anche il seminario online "Il deal set-up: la costruzione del tavolo negoziale" in programma il 18 maggio 2021. È possibile iscriversi ai singoli seminari o all'intero percorso.