Risoluzione delle controversie

powerSiamo abituati a pensare alle negoziazioni in termini di analisi di posizioni, interessi, alternative etc; variabili che ruotano intorno ad un COSA.
Nella realtà dei fatti, tuttavia, la negoziazione avviene sempre a due livelli: il COSA discutono le parti e il COME della negoziazione.

La negoziazione sul COME è la negoziazione sulle dinamiche di potere tra le parti, su come le parti impostano la relazione ed interagiscono tra loro. È una negoziazione sotterranea che si gioca in larga parte all'inizio dell'incontro e si basa per lo più su non detti, ragione per cui viene denominata "shadow negotiation".
È alla luce di questo doppio livello, presente in tutte le negoziazioni, che vanno lette situazioni frequenti nella realtà quotidiana, quali a titolo esemplificativo la sensazione di "posizionamento" reciproco tra le parti all'inizio di una riunione, quando si ha la chiara sensazione di "prendere posto" al tavolo negoziale non solo in senso materiale ma anche in senso figurato. Questo "prendere posto" avviene in base alle proiezioni -personali e spesso inconsce- che ciascuno di noi fa sul potere, proprio e degli altri, a quel tavolo; in poche parole, sulle "storie" che raccontiamo a noi stessi su noi stessi e sugli altri.

In questo seminario impareremo, tramite spiegazioni teoriche ed esercitazioni pratiche, a scoprire come queste storie ci condizionano, influenzando la nostra efficacia al tavolo negoziale ed in ultima analisi la nostra capacità di negoziare sull'argomento in discussione al tavolo; impareremo anche come smascherare le tecniche usate dagli altri per delegittimarci e toglierci potere, e come reagire (cd. repositioning).

Il seminario è valido per la formazione obbligatoria dei mediatori civili e commerciali.
Il programma sarà presto disponibile